不動産売却の教科書3(売却依頼の罠編)

 

誰もが考える「不動産を高く売りたい」という希望は阻害され続けている。このシリーズではこの真髄について、成約価格を跳ね上げる為の理論とその各手法を可能な限り紹介する。第三回目の今回は、売却依頼へ進む上での罠について解説していく。


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誰もが考える「不動産を高く売りたい」という希望は阻害され続けている。

このシリーズではこの真髄について、成約価格を跳ね上げる為の理論とその各手法を可能な限り紹介する。

前回、第一回目は、高値売却の条件・その法則第二回目は売却前の下準備についてそれぞれ解説してきた。前回までの内容をご覧になっていない方は、下記よりご確認頂きたい。

 第三回目の今回は、売却依頼へ進む上での罠について解説していく。

真偽、内容の信用性

現在のインターネット社会では望む情報が得られやすい。一方、貴方に問いたい。

自分の専門分野の情報を目にする際、いい加減な情報が多いなと感じた事はないだろうか?

情報は専門の目で見ないと真偽、内容の信用性は見えにくい。

私も不動産以外の分野の情報をみても、その真偽を見極める事はできない。見たままが自身の糧になってしまう。

専門情報に関してみれば、大間違いな情報もあるし、間違っていなくてもかみ砕きすぎて必要事項が欠けている。

きっと貴方の専門分野の情報もそうであろう。

そして更に問いたい。

プロに情報戦で勝てるか

株式でインサイダー取引は犯罪だ。インサイダーに外の人間が情報戦で勝てるだろうか?

専門外である貴方がいくら勉強しようとも不動産の事で不動産のプロに勝つことは不可能である。

不動産売買仲介マン

中堅以上の不動産仲介マンは、「売る事を検討する顧客」に対し、9分9厘、自身を選ばせる事ができる。

 
できないものは、既にこの業界にいないか、営業を退いている。

人の心、意思の動きが取引の成否に直結するのが不動産取引の現場である。

顧客の心理の動きに異常に敏感

この業界で10年以上の選手は皆、顧客の心理の動きに異常に敏感で話をまとめるスキルは他業界の人が考えるより、ずっと高度で、特殊能力とすら言える領域に達している。

 
聞いた事がないだろうか?

「不動産屋はただ見るだけで不動産屋がわかる」と。

 思った事がないだろうか?

知り合いの不動産屋さんをみて、「飄々としている」、「達観してる」と。

依頼(媒介)方法の選択

専属専任媒介、専任媒介、一般媒介とある不動産の委任方法ではあるが、専属、専任の二つは貴方が選んだ1社に不動産販売活動の売主側のエージェントとして活動を委託するものである。

公益社団法人 全日本不動産協会|6-3 不動産会社と媒介契約を結ぶ

一方、一般媒介は重ねて複数の業者に依頼をする事ができる。

売却依頼方法の選択の先

どちらがいいのか悩ましいかもしれないが、実はどちらを選ぶと決めたとしても貴方の不動産は高値で売れない可能性が高い。

理由については、順次、第三者の目線を加えて追っていこう。

囲い込み問題

不動産業者は売却希望者からの依頼は基本的に専属または専任で依頼を受けたいと考える。しかし、世間で認識されつつある囲い込み問題は極めて根強い。【参考:「両手取引 」Wikipedia】

結果として両手取引にならなかったケースもその販売活動の初期は殆どの場合、大小の囲い込みがされている。

申し訳ないが、殆ど全ての物件でだ

今後も払しょくされる事はしばらくはないだろう。
 

メディアで収集できる情報

以前、ダイヤモンドオンラインに掲載された記事である。

大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友不動産販売は48.61%! 不動産売却時は「両手比率」が高い会社に注意を

「囲い込み」をしない不動産仲介会社はどこなのか? 最新データから、大手不動産仲介会社の両手比率を大公開! 囲い込みを行わない不動産仲介会社を見つける方法などを解説する。

 Source:ダイヤモンド不動産研究所  


貴方が知っている不動産業者ばかりではないだろうか?成約迄至ったケースでこの比率なのだ。

先ほども触れたが初期はその殆どが大小の囲い込みがあった事は証明しようがないが私はそうであると言及する。

囲い込みは終わらない

まだまだ業界の囲い込みは終わらないと予想できる根拠も明白である。下記をご確認頂きたい。

役員名簿|FRKについて|FRK 一般社団法人 不動産流通経営協会

 Source:www.frk.or.jp  


FRKは非常に権威ある不動産協会の一つである。役員名に目を通せば先の一覧と符合しすぎる事に気づくだろう。

そしてその手法にふれた記事も見てみよう

不動産売却の現場でのえげつない営業手法とは?アポ取りの定石トーク、初回で契約する方法、値下げさせるためのテクニックなどを公開

不動産売却の現場では、「えげつない」営業テクニックを駆使する営業マンもいます。今回は、アポ取りの定石トーク、初回で契約する方法、値下げさせる営業テクニックなどを紹介しましょう。悪質な営業マンに騙されないための参考にしてください。

 Source:ダイヤモンド不動産研究所  


記事になる程度のテクニックなど初歩の初歩であるのは想像に易いであろう。このようなテクニックは100も200もある。

むしろこの記事の様に居座るどころか、貴方に「お願いします」と言いたくさせる、思わせるテクニックを皆身に着けていると考えた方がいい。

現場の声

 現場の声を映し出す、Tweetが目に入ったので添えておこう。


そう、機会損失、不動産業は成約報酬なのである。

どのように親身になってお手伝いしようにも限度があるし、報酬も保証されない。これが先に挙げた不動産屋さんがどうにもできない問題の根源である。

残された、一般媒介はどうであろうか?

一般媒介の選択は?

一般媒介の問題点は業者側になんの責任も役目もないところにある。

貴方の物件が売りやすく、手元に顧客がいるならば一般でもいいから委任を受けたいという業者は現れるかもしれない。

しかし、その大半は貴方の物件をインターネット等の広告媒体に乗せて集客活動に利用したいというのが本音である。

本来結ぶ必要のない一般媒介

一般媒介は正直な所、結ぶ必要性がない。買付(購入申込書)を持ってきて、「いつ」、「いくらで」契約ができますという段の話を持ってきた業者と、実際に買主と売買契約を結ぶと同時に結べばいいだけなのだから。

そして、不動産業者が売主として物件を販売する際は、この方法をとっている。

次回は、一括査定サイトの罠について解説していく。

不動産売却の教科書4(一括査定サイトの罠編)

誰もが考える「不動産を高く売りたい」という希望は阻害され続けている。このシリーズではこの真髄について、成約価格を跳ね上げる為の理論とその各手法を可能な限り紹介する。第四回目の今回は一括査定サイトの罠について解説していく。

 Kishin Inc.  



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